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Alla ricerca di visione generale, esperienza e specializzazione

Le aziende specializzate in consulenza sull’infrastruttura IT vengono chiamate “System Integrator” perché il loro lavoro consiste nell’individuare sistemi hardware e software di terze parti e integrarli fornendo una soluzione valida per l’esigenza del cliente.

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I motivi che ci portano a cercare all’esterno della nostra azienda le competenze sono tipicamente 3: la visione generale a medio-lungo periodo, l’esperienza, la specializzazione. Infatti chi lavora nel team IT interno ad una azienda solitamente deve occuparsi di tantissime tematiche e ha come focus primario questioni organizzative, spesso “disturbate” dalle priorità dettate dall’operatività quotidiana.

I System Integrator invece hanno come focus la specializzazione sull’infrastruttura e dedicano molto tempo alla formazione e all’aggiornamento. A questo si aggiunge che affrontano lo stesso tipo di progetto in numerosi contesti, acquisendo un’elevata esperienza, e sono in continuo contatto con diverse aziende clienti e diversi produttori di tecnologia. Questo permette loro di restare costantemente aggiornati sui trend del mercato e sulla roadmap tecnologica.

Riassumendo quindi abbiamo parlato di: visione, esperienza e specializzazione, ma come valutare questi fattori?

1. Analizziamo le partnership aziendali e le certificazioni tecniche dello staff

Nel settore ICT i Vendor, ossia i produttori di tecnologie, propongono dei percorsi strutturati di formazione sulle proprie soluzioni che si concludono con esami di certificazione.

I System Integrator o rivenditori delle tecnologie sono tenuti a formare e a far certificare i propri consulenti tecnici: prevendita, figure commerciali, delivery e post vendita. In funzione del livello di partnership sarà richiesta loro una maggiore specializzazione e un maggior numero di tecnici certificati.

Le partnership aziendali e le certificazioni dello staff sono quindi un fattore importante di valutazione. Nell’analizzarlo facciamo attenzione a:

• Il numero di partnership complessivo;
• La tipologia di partnership instaurata con i diversi vendor;
• Il numero di tecnici certificati;
• Il numero di partnership per area tematica.

Vediamoli uno a uno ricordandoci però che sono strettamente interconnessi.

Il numero di partnership

Abbiamo detto che un’azienda che dichiara elevate competenze e specializzazione in ambito infrastrutturale dovrà avere delle partnership con Vendor che producono soluzioni tecnologiche.
Il numero di queste partnership è un fattore significativo da analizzare e comprendere. Un numero limitato di partnership può significare che l’azienda ha deciso di specializzarsi in una nicchia e quindi di ottenere competenze particolarmente approfondite ma sulle tecnologie di un numero limitato di vendor. Questo è sicuramente un dato positivo, chiediamoci però se la scelta vada sempre a favore delle nostre esigenze di cliente. 

Se conoscono solo le tecnologie nel portafoglio prodotti dei vendor A e B mi proporranno solo queste, saranno molto competenti nell’implementarle, ma forse il vendor C ha una soluzione più in linea con le mie esigenze, non conoscendola però non me la proporranno.

D’altro canto un numero elevato di partnership può essere significativo di una particolare attenzione alla ricerca delle migliori tecnologie, sarà però importante analizzare questo fattore congiuntamente con gli altri che vedremo tra poco.

La tipologia di partnership instaurata con i diversi Vendor

Abbiamo parlato di livelli di partnership ma approfondiamone meglio il significato.

È molto semplice per un System Integrator avere la pagina partnership del sito web piena di loghi: in molti casi, infatti, per essere un Registered Partner di un Vendor basta compilare un form online.

Il livello Registered però è solo il primo gradino di una scala. I programmi di partnership cambiano per ogni Vendor, ma possiamo senz’altro affermare che per passare ai livelli successivi occorre mediamente conseguire percorsi di certificazione, rientrare in determinati parametri di customer satisfaction, aver effettuato un numero minimo di progetti e implementazioni.

Pertanto, se stiamo scegliendo un fornitore perché crediamo sia specializzato su numerose tecnologie, analizziamo prima bene il livello di partnership che ha instaurato con i diversi Vendor e quali sono i requisiti che ha soddisfatto per ottenere quel livello.

Nei siti dei produttori di tecnologia è quasi sempre possibile ricercare i partner presenti sul territorio e verificare il loro livello di certificazione e specializzazione.

Il numero di tecnici certificati

Nell’affidarci ad un partner esterno tipicamente cerchiamo continuità, quindi non limitiamoci a valutare le certificazioni, ma controlliamo anche quanti sono i suoi tecnici ad averle conseguite altrimenti corriamo il rischio che il nostro progetto subisca rallentamenti perché il nostro referente lascia l’azienda o è troppo impegnato in altri progetti.

Il numero di partnership per area tematica

L’infrastruttura informatica è fatta di tanti tasselli: analizzando le partnership e le certificazioni del nostro potenziale fornitore possiamo comprendere meglio il suo livello di specializzazione sulle diverse aree di intervento.

Ad esempio può avere rapporti di partnership con 30 diversi Vendor, di questi però soltanto uno produce tecnologie di backup. Questo può indicarci una carenza dell’azienda su quest’area di intervento. Per fare una consulenza un’azienda deve avere una visione generale di una tematica, deve conoscere diverse soluzioni per affrontarla e, solo dopo averle studiate approfonditamente, testate e viste in funzione in diversi contesti, può consigliarci la migliore per le nostre esigenze.

Certo, non è per forza detto che se un’azienda ha mantenuto un solo rapporto di partnership non abbia in precedenza studiato altre tecnologie, è però un fattore che sarà meglio approfondire perché rischiamo di “cadere” nella casistica che citavamo poco fa: ci starà proponendo questa soluzione perché è l’unica che ha nel suo portafoglio prodotti o perché è la migliore per noi?

2. Analizziamo i clienti e i progetti già implementati

Analizzare i clienti di un’azienda è sicuramente importante per farci un’idea del tipo di complessità che i suoi consulenti sono abituati a gestire.

Studiare delle tecnologie e testarle in un Lab è molto importante; concordiamo tutti però che avere una conoscenza è molto diverso dal saperla mettere in pratica. Un partner che sia veramente di valore ha esperienza. Significa che ha implementato numerosi progetti complessi, ne conosce le dinamiche e sa prevedere eventuali criticità.

Per valutarne l’esperienza concreta facciamogli domande: per chi avete già implementato progetti simili? Con quali tecnologie? È possibile visitare quei clienti?

Nel fare questa analisi avremo modo di approfondire meglio anche punti già visti in precedenza: tutti i progetti si basano sulla stessa tecnologia? Se sì, capiamo se la scelta è stata dettata da un’analisi accurata o se è l’unica tecnologia su cui hanno effettivamente esperienza nonostante le tante partnership.

3. Analizziamo l’organizzazione aziendale e il team di progetto

A ognuno il proprio mestiere. Con chi ci interfacceremo? Ogni progetto ha le sue fasi, se cerchiamo un partner che ci accompagni in un percorso tecnologico avremo bisogno di continuità.

Avremo bisogno di un referente che abbia una visione di medio lungo periodo, conosca vision e roadmap dei principali produttori di tecnologie, sappia aiutarci a definire un percorso a più step su come deve evolvere la nostra infrastruttura. L’innovazione è affascinante ma ci servono anche garanzie di una tecnologia affidabile, di investimenti che si riveleranno giusti in un’ottica di flessibilità e scalabilità.

Verifichiamo che il team sia qualificato e strutturato: un referente aziendale che ci accompagni per tutto il percorso, figure di prevendita specializzate in funzione dell’area di intervento e che possano garantire un progetto su misura, un Project Manager che garantisca efficienza ed efficacia di ogni singolo progetto in essere e un referente di customer care per quando il progetto sarà concluso.

Non dimentichiamoci poi di valutare altri eventuali vantaggi di cui beneficeremo scegliendo un partner con una organizzazione strutturata: potrà offrirci servizi finanziari, avrà programmi di partnership e una gestione degli acquisti che gli permetterà di farci prezzi competitivi, potrà coinvolgerci in numerose iniziative di approfondimento aiutandoci a restare aggiornati e creando un network di confronto continuo con altre aziende clienti.  Avrà figure dedicate che ci ricorderanno le scadenze dei rinnovi nei giusti tempi, ci proporranno proattivamente attività o suggeriranno soluzioni tecnologiche per noi potenzialmente interessanti.

Nell’analizzare l’organizzazione dell’azienda non dimentichiamoci poi di valutarne la flessibilità e la reattività. Il mondo dell’ICT è molto dinamico e un partner di valore deve essere in grado di recepire e analizzare le novità. Un’azienda troppo “ingessata” da processi complessi e burocrazia interna sarà ad esempio troppo lenta nel valutare e introdurre nuove soluzioni.

Questo vale per l’area tecnica, ma anche per quella commerciale. Chiediamoci ad esempio “Il nostro referente che potere decisionale ha?” e anche ”Quanto ci metterà a formularci un preventivo finale?” e non in ultimo: “È libero di proporci soluzioni fuori dal suo standard aziendale, ma migliorative per la nostra realtà?”

C’è infine un altro dettaglio a cui prestare attenzione quando valutiamo la struttura dell’azienda: è sicuramente importante affidarsi ad un’azienda solida economicamente. Verifichiamone i dati di bilancio e controlliamo che produca utile e ricordiamoci che in un mercato competitivo come l’attuale è difficile che un’azienda sia sana economicamente se non lavora bene.

Oltre a questo consideriamo che, nell’ambito dei programmi di partnership con i vendor, un’azienda che muove un volume di fatturato importante avrà accesso a vantaggi economici che potrà “ribaltare” sui propri clienti. C’è però un rovescio della medaglia: i Vendor fissano degli obiettivi di vendita per i propri partner, quindi se il volume d’affari che l’azienda muove è molto rilevante esiste la possibilità che nel momento in cui deve fare scelte tecniche, si lasci troppo influenzare da dinamiche commerciali, scegliendo soluzioni che potrebbero non essere ottimali per i clienti.

In questo articolo abbiamo analizzato insieme diversi fattori da prendere in considerazione per scegliere un partner che ci aiuti a gestire la nostra infrastruttura ICT. Ricordiamoci di contestualizzarli e soprattutto che quello che stiamo cercando è un partner: condividiamo chiaramente i nostri obiettivi e valutiamo se è in grado di sposarli e di guidarci nel raggiungerli.